19年，这家 SaaS 独角兽在中国经历了什么？

不上市，不融资，很少做广告。Zoho就是这样一家特立独行的To B企业。

1996年成立，至今23年。总部位于美国，研发中心在印度。两位创始人是来自印度的高端人才，均毕业于印度顶尖学府——印度理工大学。侯康宁说，这所学府在印度的地位，就相当于清华大学在中国的地位。随后他俩分别到美国深造，博士毕业后，Vembu 1994年进入高通做研发工程师，Thomas进入AT&T的贝尔实验室。

牛透社在“大暑”之日，与Zoho大中华区总裁兼CEO侯康宁深聊了三个小时。

Zoho缘起于90年代，电信市场的火热，这也得益于其创始人Sridhar Vembu对市场和行业趋势的敏锐判断。给电信运营商提供运营管理软件，是创立之初的任务。而公司的经营模式是，研发中心设在印度，整个市场放在欧美，以极低的研发成本，面向高收入的市场，中间的剪刀差为Zoho带来了巨大的收益，让Zoho崛起并迅速走进前沿市场。

一则小故事：其实，Zoho当初不叫“Zoho”，原名为AdventNet(译为“艾德威特”)。2009年，AdventNet在全球的IT运维管理软件行业已有相当的名气。而在一个小国家有一家公司注册了AdventNet商标和域名，欲开天价让其购买。Zoho的管理层在评估之后，认为未来是云计算的世界，于是决定更名，采用了当时SaaS产品线的名字——Zoho(中文名“卓豪”)。

后起之秀，印度云计算腾飞

对于印度的云计算市场，用侯康宁的话来说，看似落后，但它是从互联网时代直接到了云计算时代，并未经历中间的移动互联网时代。从Vembu角度分析，目前欧美市场占Zoho总营收的70%，未来，将呈现逐年下降的趋势，那是因为中国和印度市场的崛起。在Vembu眼中，未来，将是中国、印度和欧美三分天下的局面。

作为世界人口第二大国的印度，从去年公布的数据来看，GDP增速为7%，这速度的确让人刮目相看。曾经贫穷落后，如今已经出现了跨越式增长。

Gartner数据显示，2019年印度公共云服务收入预计将达到24亿美元，同比增长24.3%。其增长率仅次于中国(33%)和印度尼西亚(29%)，排在第三位。

此外，今年4月2日，印度全国软件与服务企业协会(Nasscom)还发布报告称，随着人工智能(AI)和机器学习(ML)等未来技术的日益普及，到2022年，印度的云计算市场有望增长3倍，达到71亿美元。

云服务，入驻中国市场

2007年，百会将Zoho引入中国，推出“百会CRM”品牌，成为Zoho三大产品线之一的SaaS产品线在中国的独家运营商。而Zoho进中国，实际上是2000年。由于在技术支持层面存在语言沟通问题，2001年才开始着手开设中国分公司，到2002年，中国分公司落地。(那时候销售的产品是服务电信运营商的WebNMS)

这期间，正是由侯康宁负责筹建。他与互联网的关系源于计算机专业科班出身。他与Zoho结缘，有这么一段经历：1990年侯康宁赴日本工作，他说当时从北京到日本，深深感受到了国内在信息技术方面的差距。

到1996年回国，发现中国已经迈入了PC时代，于是他创业做了对日外包的软件项目，后来在2001年被Zoho收购。恰巧，那时候Zoho有意开发中国市场，而他被引荐，在参观印度研发中心之后，他便成为了Zoho中国分公司的负责人。

2000年，中国受互联网热潮的影响，电信市场火热，“巨大中华”(巨龙、大唐、中兴、华为)和“七大运营商”(中国移动、中国联通、中国电信、中国铁通、中国网通、中国卫通和中国吉通)蓬勃发展。其中，除巨龙和中国铁通，其余的运营商都在使用Zoho的WebNMS。

目前，Zoho有三大产品板块：

以服务于电信运营商的网管开发平台——WebNMS(1996年推出)

以服务于中大型企业的IT运维管理软件——ManageEngine(2004年推出)

以服务于中小企业的SaaS云服务——Zoho(2005年推出)

说到这里，不得不提一个人——刘建华。现在是办公逸的创始人，2006年他创办了数字星空，成为卡巴斯基杀毒软件在中国的独家发行商。而后又成为Zoho SaaS产品线的独家运营商。

2006年，刘建华找侯康宁商量，准备代理Zoho的IT运维管理产品，碰巧了解到Zoho的SaaS产品。而那时候，中国市场里还没有云计算概念，侯康宁的团队在国内推广SaaS产品的时候，他说所有人的第一个问题是“什么是云”，紧接着，第二个问题就是“数据存在云端，安全吗?能不能解决保密性问题?”他们只要拜访客户，就必然面临这两个问题。他笑说，现在再也不需要向客户解释了。

云计算的问世历程：

2006年8月9日，Google首席执行官埃里克·施密特(Eric Schmidt)在搜索引擎大会(SESSanJose2006)首次提出“云计算”(Cloud Computing)的概念。这是云计算发展史上第一次正式地提出“云计算”概念;

2007年之后，“云计算”成为了计算机领域最令人关注的话题之一，同样也是大型企业、互联网建设着力研究的重要方向。

2008年，微软发布其公共云计算平台(Windows Azure Platform)，由此拉开了微软的云计算大幕。而同期，云计算在国内也掀起一场风波，许多大型网络公司纷纷加入云计算的阵列。

2009年1月，阿里软件在江苏南京建立首个“电子商务云计算中心”。同年11月，中国移动云计算平台“大云”计划启动。

在侯康宁看来，刘建华的眼光很敏锐，他说“刘总认为，SaaS和云计算将是未来发展的方向。于是刘总将目光转移到了Zoho的SaaS产品线”。

2007年，双方签署战略合作协议，刘建华的数字星空投资创立百会，运营百会在线Office和百会CRM，成为Zoho在中国的SaaS产品独家运营商。百会在线Office就是Zoho的三款在线工具，百会CRM就是Zoho CRM。随后，还在北京专门设立了Zoho在中国的数据中心。

此后，便开启了百会与Zoho中国分公司的协作。侯康宁说，Zoho中国分公司主要协助百会与Zoho总部的语言沟通，以及协调疑问解决进度。百会在市场营销、推广和销售层面的优势，加上Zoho在产品和技术方面的优势，二者形成了强强联合的态势。

由百会直面客户，提供远程和上门服务。若百会遇到不能解决的技术问题，就会通过问题管理系统上报，Zoho中国分公司帮忙协调印度的产品经理，共同参与解决。

原本，百会每年会向Zoho中国分公司支付一定的费用，到2009年，所有费用又被重新返还给百会。因为那一年，360的免费策略，大杀四方。甚至延伸到后来有名的“3Q大战”。这让众多风生水起的互联网公司步入风雨飘摇的境遇。百会的母公司数字星空，代理的卡巴斯基就是遭受重创的产品之一。

在他们看来，作为同一条船上的伙伴，共荣共生共进退尤为凸显。

2015年成为一个转折点，刘建华退出百会的经营，奔向了他的另一个创业梦。

到2016年，Zoho从百会收回运营权，开始完全自营。而百会依然以代理商的身份，继续与Zoho合作。

回归总部，接轨“Zoho打法”

从自营开始，Zoho的经营策略回归企业全球大局。侯康宁告诉我们，“Zoho打法”在中国迈出了稳稳的步子。

他们首先强化了数据中心。

更新原北京数据中心的设备，基于他们现有的40款产品，扩大数据中心规模。其实，为了提高用户的访问速度，2007年Zoho落地中国时，就在北京建立了数据中心。

今年3月，他们又在上海建立数据中心。目前，呈现的是双数据中心状态，“让客户的数据更安全，后期随着业务增加，也会继续增加数据中心。”侯康宁讲到。

其次是规范服务和营销标准。

一方面，规定以收费的方式提供上门服务。

他们做出这样的规定，是基于Zoho产品易用、易上手的特性，也就是说，Zoho的产品是“傻瓜式”操作。侯康宁认为，客户若遇到问题，大多数情况下，可以通过远程解决。而中国客户的习惯却是：无论问题深浅，或者问题还未诊断出来，都会直接要求上门服务。

然而，对于Zoho来说，如果客户的问题不明确，他们首先是提供远程(电话、视频、邮件等)支持。

这就有别于国内很多SaaS企业的免费上门服务。侯康宁说，免费上门是造成资源浪费的最大表现，人员不断增加，成本也随之增长

。

他举了个例子，销售人员为了拿单，只要客户提出上门需求，销售人员就会催促公司派遣工程师。如果在免费上门模式下，最后订单未成，那么，所造成的人力成本就成了公司的“雷”。

在他的概念里，真正需要上门支持的，说明问题有相当的难度。真正深度使用产品的客户一定是付费客户。而免费用户，通常不会深入使用，因而不会遇到太大难题。

另一方面，他们的营销费用按照总部策略，不会超过全年营收的20%。

当前，Zoho有四种获客方式：一是搜索引擎(主要方式)，二是线下行业会议，三是线上课程，四是口碑。

他说无论什么样的方式，最终还是通过产品赢得客户，而不是轰炸式宣传。如果产品通过宣传，名声大噪，而到达客户之后，让客户感受“名不副实”，最后也不能留住客户。Zoho在全球的市场策略都是“以产品为导向，适当做营销”。

最后是以直销为主，渠道提供增值服务的策略。

直销层面，Zoho的产品有四个版本，依次为：免费版——标准版——专业版——企业版。当客户试用时，判断自己的需求与功能的匹配，达到需求，即可在线支付或者联系销售人员。

在国内SaaS收费模式中，我们常见的有：基础免费+增值服务，根据用户数按月(年)收费，应用平台费+增值应用等等。

而他们的渠道主要按照地域性提供服务，比如上门服务、部署、实施等增值服务。侯康宁说“我们是两条腿走路，Zoho在全球都是直销+代理模式。如果代理不愿做的，Zoho会直接出面。”

“要有生态意识，只有队伍越来越大，事情才能越做越大，从而为客户提供更多服务。”这是他们摸索出来的经营理念。目前，渠道的收入在Zoho全年营收的占比也在逐年提升。

目前，Zoho中国区团队有100人，设有产品部、市场部和销售部。其中产品部团队占50%左右。他们在产品部门下设技术支持、需求采集和实施部门。而技术支持分售前支持和售后支持，需求采集部门还负责产品中文化及测试。

由此，也正印证了Zoho一直以来所倡导的“产品第一”原则。他们宁愿将收入大量投入到产品，而不是过多的营销，用产品说话。侯康宁说，Zoho的产品是在全球市场经受检验的。

有“梦”，当敢“想”

作为一家外企的中国分部，侯康宁笑言“有机会，我们也希望能在中国建一所Zoho大学，帮助更多的人。”

因为在印度，Vembu创建了一所公益大学叫“Zoho University”，用于那些学习成绩优异，但因为家境困难而不能上大学的孩子，只要那些孩子喜欢学习计算机，就可以入学，并且获得生活补助。一旦孩子毕业，他们可以进入Zoho工作，也可以另寻出路。

Zoho的研发中心(印度)有三个园区，目前已有两个园区投入使用，第三个园区正在修建中。每个园区均可容纳万人办公。他们还在园区设立托儿所，以便于照顾员工的孩子们。

侯康宁告诉我们，Vembu的梦想是“把园区建成一个City，里面可以有学校、商店、银行，让我们的员工在这里所有的生活问题都可以解决。”

从1996年创立，到现在23年;从2000年进入中国市场，到现在19年。中国SaaS的20年历程，少不了这只“有个性”的独角兽的身影。也许，在这浮躁的创业路上，“产品匠心”更是值得我们深思的问题。

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